如何构建全球化SaaS的核心竞争力？ | 出海同学会No.63期干货

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导语

移动互联网、跨境电商都属于中国出海企业拥有强大比较优势的赛道，而企业软件SaaS一直被认为是海外市场（尤其是欧美本土）比较有历史积累的赛道。当然这几年我们也有一批优秀的华人创业者在全球化SaaS上不断创新探索，做了许多非常优秀的产品。中国本土企业到底在全球化SaaS领域的核心竞争力是什么？不解决这个基础问题的思考，我们未来SaaS的发展和探索是无从谈起的，本次63期出海同学会就邀请了全球化SaaS行业中的朋友们一起来分享了他们的观点和建议。小编在这里为同学们整理了本次研讨的可公开部分。

本期课代表（分享嘉宾）

API7.ai 海外增长负责人 刘可儿

ChinaAndWorld CEO 宋科宇

法大大 首席战略官 温晗

简道云 CEO 单兰杰

SparkX邑炎科技 创始人 袁俊

有米云 CTO 蔡锐涛

值日生（主持与问题设置）

Salesforce 中国产品总监 张欣桐

（*按公司名字母序）

其余嘉宾因公司PR保密不能露出及外发内容，我们同样感谢他们的精彩输出

要点问题

核心竞争力讨论

您的团队在出海中核心竞争力?

中国团队做全球化SaaS的比较优势？

出海经验讨论

中国SaaS出海的本地化如何做？

通用性VS个性化，如何选？

中国SaaS出海最容易踩坑的地方？

垂直化Vertical讨论

Vertical SaaS现状和机会？

未来可能出现Vertical SaaS的领域有哪些？

核心竞争力讨论

您的团队在出海中核心竞争力?

中国团队做全球化SaaS的比较优势？

API7.ai  刘可儿

自我和公司介绍：我是API7.ai的海外增长负责人。API7.ai是一家提供 API 处理和分析的开源基础软件公司，提供 API 网关、K8s Ingress Controller、Service Mesh 等微服务和实时流量处理的产品和解决方案。

三年前两位工程师背景的创始人从 0 开始写了一个 API 网关的项目APISIX，然后开源并捐赠给了Apache软件基金会。从那以后公司一直维护和提升APISIX开源项目和社区，至今已经有400多位来自全球不同公司和高校的贡献者。我们商业化的产品就是基于开源项目的商业化支持、企业级服务和云产品。

出海是今年年初开始做的，但我们在早期已经有一些海外用户，比如说NASA、欧盟数字工厂，他们很早开始就在用我们的API 网关了。我们近期的目标是扩大开源项目APISIX在海外的影响力，在海外获得更多贡献者和用户，以及获得SaaS云产品的种子用户，并在交流互动过程中打磨product market fit。

中国SaaS企业出海核心优势，以我们公司为案例，有两个可以分享的点：

第一，产品、技术、成本的优势；能打磨出真正对用户有价值的产品就是优势。比如，我们的不少海外用户表示：对比其他公司产品，API7.ai的产品确实技术和性能更好；高QPS，低延迟，有高出竞品10倍的性能优势。同时我们在数据合规和安全认证上做得非常好。另外，用户基于我们产品做二次开发，成本低、上手快。

第二，国内公司的产品是经过大量实际的大流量场景验证的。国内公司的产品可能有几千万的日活量，海外公司的产品能有几百万日活量就不错了。国内的产品被大量地使用，针对不同客户和场景被广泛验证过，拿到国外就不是从0开始了。

简道云  单兰杰

自我和公司介绍：简道云是一款零代码的应用搭建工具，主要是国内市场，国外市场在观望。

中国SaaS出海的优势，我觉得中国团队相对容易放得下身段，去做海外大公司不屑于做的事情。比如，WPS在国内和国际上很多国家的渗透率还蛮高的。其中一个微软没有做，但是WPS做的很好的就是做各种模板，花费的代价也不大，但是用户需求还挺多，给WPS获得更多客户有很大的帮助。本质上还是要想清楚给客户提供的价值有哪些。哪些是大公司没有做或不屑于做的，也许就是中国团队的发展机会。

SparkX 袁俊

自我和公司介绍：SparkX邑炎科技创立于2018年 8月，是一家新生代的跨境品牌数字营销科技公司，主要帮助中国出海的卖家及品牌，更好地布局亚马逊、DTC独立站等海外多个平台，提供一站式跨境整合数字营销解决方案。

目前，全球团队规模超400人，去年我们完成了A轮和B轮融资。在发展前期，我们专注于海外整合营销服务，沉淀了一系列成熟的营销方法论后，2019年开始聚焦营销SaaS平台，进行产品化驱动。未来，SaaS能力也将是公司核心驱动力，希望通过先进的营销技术全方位赋能中国卖家品牌化出海。

就SparkX的核心竞争力来说，主要源自于我们对整个海外营销市场，以及中国出海客户具体落地需求及业务场景的理解。早期，我们创始团队的核心成员全部在纽约，一直服务国际头部客户，对于海外营销生态和技术理念都有比较深刻的认知。后来，逐步将多年积累的丰富经验和数据技术沉淀到SaaS平台上，过去三年我们通过SaaS产品服务了超4000家中国出海企业。在这过程中，我们也在不断积累、丰富、更新我们的方法论，不断迭代到SaaS产品和功能中去，从而赋能不同生命周期的客户实现业务的增长和品牌的长效经营。当然，公司长远发展的战略，还是全球化的覆盖，包括美国本土卖家以及东南亚等地区，所以在本土化团队的搭建与落地层面，我们也在不断布局和扩张。

而对于中国SaaS出海的优势，从整体上看，中国团队的服务效率和响应速度具有极大优势。其次，我觉得中国多元化的业务场景能为SaaS平台发展提供一个良好的环境，无论从宏观的市场体量，还是具体的细分赛道都存在巨大潜力，可以为标准化产品提供更多的成长机会。因此，回到SaaS平台本身，首先要产品标准化，才能更好规模化。可以看到国内一些做市场营销/营销云/CDP等领域的SaaS产品的发展路径，都是先在某一个细分赛道沉淀，比如在线教育，然后在拓展到新赛道，比如医疗等。但不论是哪一个领域，都需要明确未来的发展方向：在某个细分赛道深耕打通，或者专注最基础的产品能力，以此为基点不断向外延伸。

有米云 蔡锐涛

自我和公司介绍：有米云是一个营销大数据 DaaS产品，帮助客户监测全球在投的广告情况，以此了解行业和竞品投放趋势。主要面向游戏和电商行业客户，帮他们分析谁在投放，在哪个地区、国家投放等，以此来提高广告投放效率。母公司是有米科技，有做全球广告交易的经验，本身也对海外市场有深入的认知。

中国SaaS公司出海的优势，分享两个：

第一，跟着国内客户一起出海，可以很快了解需求。我们国际化是在国内产品运营第二年以后开始的，跟着客户一起出海的。从游戏客户开始，国内由于政策问题，近几年很多游戏行业客户，在加大海外市场的投入，所以我们也拓展了国际业务。从他们国际化团队的需求开始了解，期间也到海外（当时去印尼）做本土化的调研和了解。

第二，目前有很多留学人才回国，这些人才对于国际市场很了解。比如我们公司的某位电商数据分析师，有美国留学经验，他加入以后在基于我们数据写分析报告的时候，可以结合美国当地文化，分析不同州人群的消费习惯等，能带来本土化的视角，加速产品的国际化进程。

ChinaAndWorld   宋科宇

自我和公司介绍：业务主要两块：一是帮助中国企业出海、与卖家深度联合运营独立站和应用(iOS和安卓)；另一个是帮助外国企业进入中国、处理工厂关系、同声传译、处理合规诉讼等问题。

SaaS方面，我们会沉淀一个比较大的中台，来标准化处理所有网站的数据分发和AI模型等。针对外企进入中国，我们用与各大建站商合作开发App搭建了一个SaaS平台辅助入华服务、让外企能更好和中国供应链交互。

说一个中国SaaS企业的劣势：就是一些产品在UI设计上比较中国化，不太符合欧美人习惯。所以要避免这个问题，从欧美企业用户习惯出发，利用好中国完整的全链路柔性供应链生态上（产品供应链，以及软件生态）的优势，再整合欧美技术生态就行。

出海经验讨论

中国SaaS出海的本地化如何做？

通用性VS个性化，如何选？

法大大 温晗

自己和公司介绍：法大大提供法律相关的SaaS产品和服务。给国外客户介绍公司，第一：我们providing a DocuSign-like experience，我们提供类似DocuSign的体验。第二：We are 100% compliant in China，我们在国内提供完全合规的产品跟方案。按照IDC的报告，法大大连续两年是这个垂直SaaS赛道排名第一的公司。同时我们也提供在法律领域的基于AI和BlockChain等一些底层的能力和技术的产品和服务。我个人原来在Salesforce 亚太区负责过6年多的电商云（Commerce Cloud）业务，有较长时间是 To B 的 SaaS 和 To C 的互联网电商同时在关注。

关于SaaS做个性化还是通用性的产品的问题，回看软件行业这么多年的变化会有一些启示。

第一阶段，最早在IBM大型机的时候，是一种极致的个性化和定制化的。公司雇佣成百上千的程序员来编写各种软件和应用，为每一个客户定制化一套非常大的系统。

第二阶段，套装软件时代，大家倾向尝试比较标准化的企业管理软件。尽量把客户需求的共性跟通用性的抽出来，做一个one for all 或者 all in one的产品，减少定制。举例，当时SAP公司的产品，里面内置很多功能开关，把所有潜在需求功能都实现了，按照需要打开功能开关。当时ERP实施顾问就是了解客户业务需求，然后疯狂的“拨产品功能开关”，剩下相对较少的部分进行代码级定制。

第三阶段，在SaaS或者云端时代，流行Multi-Tendency（多租户模式）去共享同一个平台，然后平台和应用分离，并且结合使用。大家共享一个通用的平台，但每个垂直领域的公司都可以以ISV（Independent Software Vendors 独立软件供应商）的方式把自己的应用插在这个平台上面。

关于个性化和通用性，包括文化差异，我再分享两个具体例子：

第一个例子，不是SaaS的应用，但是也是说明应用在海外的情况。东南亚的两家电商平台，其中一家的产品就是通用性强一些，用all in one的产品或者平台去针对不同的国家。然后再从运营方角度去看，怎样在同一平台和系统上配置出针对不同垂直市场的用户体验，可能会降低用户体验的个性化程度。另外一家策略是个性化比较强一些，不同国家都有独立的App。比如在菲律宾市场，因为首都马尼拉经常堵车，他们在菲律宾国家的独立App就做了一些符合当地特色的小游戏，在堵车期间可以玩的。但是针对不同国家做不同App，对公司的人员和资源要求也会比较高一些。

第二个例子，我自己经历的文化差异的典型。我自己试用一些产品，其中有一款产品就是帮助Zoom或腾讯会议做自动会议记录的。打开Zoom等以后，会自动bot挂起记录，体验还是挺好的。有一次我作为导师参加国外的一个创业营活动，也是用远程的会议软件登录进去的。进去不久就被踢出去了，后来才发现是因为开了bot挂机记录会议的原因。国外的用户对于隐私等很在意，如果要用这类自动记录会议的软件等，就需要征得所有人同意才行。那如果我们设计这个软件，就要考虑用户体验的不同，甚至包括法律合规性等问题。

SparkX 袁俊

如果针对中美市场用户做SaaS产品，我们应该会有两个不同版本；内核相同，但是在用户引导和体验上不同。因为对于SaaS的使用习惯，欧美用户和中国用户差别还是蛮大的。

欧美用户对SaaS天然的信任度/好感度会高很多；而中国用户有更多控制欲，他们期望知道(SaaS)系统过程中的一些问题。所以用户引导层面不同，欧美用户习惯黑盒引导方式，中国用户习惯白盒引导方式。中国用户喜欢看原 log 层面的数据，不太习惯系统已经做好可视化图表（visualization）。欧美用户则喜欢先下载Excel，然后用另外一个工具做可视化（visualization）。中国用户对于SaaS本身的功能常常不够信任，先抱着怀疑的态度，基于自己原有的认知提出很多疑问，使用后，再适配到 SaaS 的使用场景里面。欧美用户则一般会选择相信SaaS提供的功能，当作黑盒模块去使用，最后再验证这个系统是否值得信任。

中国SaaS出海最容易踩坑的地方？

法大大 温晗

中国团队出海可能踩坑或者适应性，我归纳到三个方面：第一，创始核心团队是否有国际化相关背景和思维；第二，产品力和营销力；第三，商务模式的选择。

第一，创始团队。有些公司，创始团队可能原来就是在大公司里面专门做国际业务的，这样做国际化产品相对容易。有些公司，创始团队可能是纯国内背景，在公司拓展到国际市场的时候，就需要有一些理解、调整和适配。可能对国际化团队的资源支持、授权等都需要有清晰的考虑。

第二，产品力和营销力。在PMF（Product Market Fit）大概有两类，一类是技术驱动的产品或工具（包括像开源软件，大数据，AI等方面一些产品），本身技术属性强，产品通用性强。就可以用初步的产品（Product），再去找适合（Fit）的市场（Market）。另外一类偏应用、更加场景化特别是涉及终端用户的，可能先切入到一个垂直的市场Market，然后用技术堆积产品功能和能力，做出更加适合（Fit）该市场（Market）的产品（Product）。一些技术和产品背景比较强的创始人可能会比较推崇PLG（Product-Let-Growth），就是我们专注把产品做好，不用太多市场营销或销售，也有很多用户来使用。我现在也看到一些类似公司也在改变，在关注产品的同时，也更加关注市场营销和销售，包括更多和客户线上线下交流互动、参加行业生态的活动等。

第三，商业模式的选择。产品到国外的收费模式，是选择订阅（subscription）模式，还是说向大项目收费模式，主要看实际情况，举2个实操的例子。第一个，有一家国内出海到东南亚的SaaS公司，在国内模式是产品收费模式。到了东亚以后，先很务实的找到客户了解需求，做的比较重一些，半定制化的服务。这样客户的粘性有了，能从客户那边收费了。在慢慢从客户抽离出来，归纳解决方案，复制到周边其他客户和行业。第二个案例，某公司针对海外客户，先帮其部署私有云，而不纠结是否要上来就推荐公有云的解决方案。等客户私有云服务成熟了，收取一定的费用，也坚持了公司的SaaS产品框架；再慢慢拓展更多客户使用公有云服务，能接受的客户后续还可以迁移过去。

API7.ai 刘可儿

中国SaaS出海很容易踩的坑：先在国内把产品完整做出来，然后再想着如何在海外当地销售。而更科学的流程是一边和当地用户交流和调研，一边做符合当地需求的产品。造成“缺乏交流”的潜在原因，可能是在海外搭建团队成本太高，或者是团队成员语言能力不够而怯于沟通等。为了解决这样的问题，API7.ai在海外当地有专家和员工，他们会尽可能多接触用户。同时，现在在海外，比如北美地区，很多技术公司还是remote或者hybrid上班，我们在国内的团队就可以利用远程的契机多和用户和潜在用户交流。通过特定的社区、产业活动、受众常去的网站、社交媒体等方式，我们能触达到很多企业并与之展开交流。

垂直化Vertical讨论

Vertical SaaS现状和机会？

未来可能出现Vertical SaaS的领域有哪些？

SparkX 袁俊

针对跨境电商领域SaaS的机会点，主要有两个：

其一，利用中国卖家对流量玩法的优势，做针对欧美卖家的市场营销SaaS工具，强调流量和转化率。因为中国卖家和美国卖家在电商上面走的路线实际不同，美国卖家是先打造品牌Branding，然后再做销量和转换。而中国卖家很擅长供应链和流量玩法，如何更极致地获取流量，如何提高转化率等。而且中国卖家在海外电商的体量和影响力又相对较大，因此依托中国卖家的经验和能力，打造一个给欧美卖家使用的市场营销类SaaS工具还是很有机会的。

其二，最近Tiktok直播和电商兴起，围绕整个生态的SaaS平台应该会有机会。比如服务KOL，Influencer Marketing市场的SaaS工具等。

有米云 蔡锐涛

可以找围绕中国公司有竞争优势的行业能力溢出到海外的SaaS机会。目前中国公司出海在两个行业的生态优势非常明显，分别是出海游戏和跨境电商，这两个行业有着领先于其他市场的认知优势，那么针对服务这些行业企业服务的SaaS机会就会比较多。以我们监测到的数据为参考，中国出海游戏在 Facebook投放广告的公司累计有差不多6000多家，独立站的跨境电商公司也有超过十万家，这两个行业都能带来非常大的市场机会。

本期编辑：Martin Tan

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